В ексклюзивному інтерв’ю для Mind.UA Генеральний директор «Д.ТРЕЙДІНГ» Дмитро Маляр розповів про «європеїзацію» української торгівлі енергоресурсами, кадровий голод, нові відносини між трейдерами та роль держави в регулюванні цих відносин.
Війна та водночас процес євроінтеграції ставлять перед українським енергоринком неабиякі виклики. Суворіша державна політика на тлі руйнування економіки та промисловості, спричиненої російською агресією, обмежила ринкове середовище й посилила конкуренцію серед трейдерів за споживачів у комерційному сегменті. Розвиток міждержавної торгівлі електроенергією та природним газом опинився під тиском безпекових питань. Проте на політичному й законодавчому рівні процес євроінтеграції поглиблюється. Це вимагає від компаній спроб шукати нові рішення, щоб уникнути протиріч між реаліями бізнесу та регулювання, адаптуватися до європейських правил і вижити чи навіть зростати в надскладних обставинах.
Особливе місце серед ринкових гравців посідає «Д.Трейдінг» – торгова компанія, що входить до складу Групи ДТЕК, найбільшого приватного енергохолдингу України.
Про те, що відбувається на українському енергоринку під час великої війни, про його специфіку й можливості для конкуренції з міжнародними гравцями у інтерв’ю генерального директора «Д.Трейдінг» Дмитра Маляра.
– Як вплинуло повномасштабне вторгнення на бізнес «Д.Трейдінг»?
– Передусім хочу зазначити, що торгівля електроенергією – це безперервний процес. Постійно треба отримувати інформацію від споживачів, опрацьовувати її, подавати заявки на біржу, передавати дані до НЕК «Укренерго».
З початком війни цей безперервний процес жодного разу не зупинявся. Але він перетворився на купу особистих історій, коли кожному було потрібно думати про особисту безпеку, рідних і близьких. Нам треба було зберегти керованість операційних процесів в умовах, коли енергосистема опинилася на межі фінансової катастрофи.
Рух коштів на ринку майже повністю зупинився. Більшість споживачів вийшли з контрактів, обвалилася ринкова ціна. Під питанням була навіть своєчасна виплата заробітної плати.
Для нас як для трейдингової компанії було важливим врахувати всі індивідуальні історії наших співробітників, сприяти їхній безпеці та психологічній стійкості, щоб компанія продовжила працювати в режимі 24/7. Адже за нами стояли та стоять також виробники – наші партнери, у яких ми закуповуємо електроенергію. Ми маємо своєчасно з ними розраховуватися, щоб і їхня діяльність не зупинялась.
– У розпал надзвичайних ситуацій державі властиво посилювати вплив на енергоринок та його регулювання в будь-якій країні. Наскільки ви відчули цю тенденцію на власному досвіді?
– З початком великої війни всерйоз обговорювали повернення до повністю регульованого ринку з регульованими тарифами для генерації, спецрахунками, фіксованими цінами. Це був доволі потужний посил до відкату в минуле та скасування всіх реформ. Але вкрай важливо, що ми залишилися працювати в ринковому форматі при наявній альтернативі, відомій з історії України 1990-х років, коли енергетична галузь не мала можливості для розвитку та деградувала. У «старому» ринку постійно з’явилися всілякі схеми, зростали борги, відбувалися віялові відключення, не було мотивації працювати.
З огляду на цей досвід ми були на позиції, що в умовах війни можуть виникнути ще гірші проблеми. Тому були запроваджені окремі доречні обмеження за операціями та цінами. Проте ринковий ландшафт суттєво не змінився.
Ми продовжили працювати в конкурентному ринку. Як показав подальший розвиток подій, це було слушне рішення. Час від часу на ринку все ще з’являються ініціативи, що мають на меті певне викривлення конкуренції та рівних умов для усіх учасників. Проте радий спостерігати, що вони не досягають мети й логічного завершення. Тож маємо свідчення, що «щеплення ринковості» в Україні працює. Й особисто я впевнений, що іншого шляху в нас нема.
– Тобто бізнес-середовище за цей час не деградувало?
– За моїми спостереженнями, на відміну від мирного часу у відносинах між учасниками енергоринку стало значно менше агресії. Ринкове середовище сьогодення мені видається більш конструктивним, воно розвивається в більш цивілізованому форматі, ніж до 2022 року. Це, напевно, один з уроків цієї війни.
– Проте на ринку мені час від часу доводиться чути критику в бік компанії «Д.Трейдінг», конкуренти люблять закидати вам агресивну поведінку.
– Головне, що нас не критикують наші клієнти (посміхається).
Наведу приклад одного з наших постійних клієнтів протягом останніх п’яти років. Він каже, що вивчав пропозиції інших трейдерів, аби знайти кращі умови, але ніхто не зміг надати такий рівень сервісу й розуміння ринку, як ми.
Думаю, нас схильні критикувати ті, у кого немає достатнього розуміння трейдерського бізнесу, і тому вони вдаються до звинувачень, що ми заважаємо їм розвиватись.
Існує хибна думка, що торгівля газом і електроенергією – це просто. Але насправді для цього недостатньо мати лише комп’ютер, аби купити товар на УЕБ («Українській енергетичній біржі») та продати на РДН (ринок «на добу наперед», один з сегментів ринку електроенергії, яким оперує АТ «Оператор ринку»).
Найбільше викривлення в уявленнях про енергоринок – що тут можна запросто зірвати куш. Є багато гравців, що занурились у трейдинг, вважаючи цей бізнес нехитрою справою. Отримавши несподівані збитки, вони зазвичай шукають винних. Хоча статистика свідчить: бізнес на кшталт «купи на УЕБ – продай на РДН» усе частіше виявляють збитковими. Варто розуміти, що такі лінійні, пересічні операції ніде у світі не приносять прибутку.
Я вважаю, що нашому бізнес-ком'юніті треба глибше розбиратися в трейдингу. Тоді й матимемо більше історій успіху, а не звинувачень у «зраді».
– Пропоную скористатися нагодою і дізнатися, що являє собою сучасний трейдинг.
– У його основі – три компоненти: люди, фінанси та інформація, а точніше її якісна обробка.
– Можемо детальніше обговорити фінанси – вони всіх турбують. Який треба мати стартовий капітал для трейдингового бізнесу?
– Вважаймо, що ми починаємо бізнес на торгівлі електроенергією «на мінімалках». У такому разі можна придбати вже готову ТОВку з ліцензією та необхідним набором договорів. Пара тисяч доларів зроблять вас власником компанії зі статутним фондом 1000 грн, яка юридично готова працювати на ринку.
Припустимо, що хтось із нас згоден бути директором новоствореного трейдера. Тоді потрібна ще людина, яка вміє подавати заявки на біржі, і бухгалтер. Це додає операційних витрат ще на пару тисяч доларів на місяць.
Звісно, мати якісь гроші на закупівлю електроенергії на УЕБ. Скільки мегават ви хочете купити?
– Довірюся вашому досвіду. Що пропонуєте?
– Почнемо бізнес скромно. Хай буде 5 МВт – це невелика позиція, десь 0,5% від стандартної пропозиції на великих торгах, наприклад, того ж «Енергоатома». Орієнтуючись на поточні ціни, нам знадобиться одноразово на купівлю десь 500 тис. грн. Ще потрібна банківська гарантія чи співставне грошове забезпечення. Суму бажано подвоїти для надійності розрахунків за графіком.
Разом виходить близько 2 млн грн для початку. Це зробить нас одним із 50 найбільших трейдерів в Україні.
– Що являють собою ці 50 найбільших енерготрейдерів в Україні?
– Переважна більшість компаній на ринку працює у сегменті так званого «трейдингу перепродажу» без клієнтів. Тих, хто працює з клієнтами, набагато менше. Тому що це потребує значних операційних витрат, часу й залученості менеджерів у переговори, щоб нарощувати коло споживачів.
У «трейдингу перепродажу» є плюси й мінуси. Такий бізнес мінімізує витрати часу і грошей, проте несе великі ризики. Учасники таких операцій наче беруть участь у лотереї, яка не гарантує 100% виграшу, але створює додаткову опціональність у бізнесі. Компанії можуть швидко зайти на ринок і так само швидко піти, бо їхні сподівання на великі швидкі гроші не виправдовуються.
– Які компанії можете виділити на українському ринку як системних гравців – з тих, що надають послуги кінцевим комерційним споживачам, інвестують у клієнтські послуги?
– Це менше половини з умовних 50 найбільших. Бізнес, для якого важлива стабільність операційної діяльності та надійність, схилятиметься до пропозицій тих трейдерів, які мають досвід і репутацію на ринку. Тож ми всі конкуруємо за найбільших споживачів в Україні. І це доволі потужна конкуренція за класикою жанру.
– Ви сказали, що трейдинг – це не про швидкі гроші. Та ваша компанія регулярно в лідерах рейтингу компаній України за обігом. Як вам це вдається?
– Якщо узагальнити, то «Д.Трейдінг» – це передусім люди та постійна, системна, наполеглива робота. Наша команда – це 200 спеціалістів, які працюють на спільний результат. Серед них і трейдери, і аналітики, і менеджери з продажів, що безпосередньо спілкуються з клієнтами, та інші професіонали своєї справи, які забезпечують нашу діяльність як компанії.
«Д.Трейдінг» не одержує прибуток кожного місяця. Реальність така, що в найкращому разі навіть компанія з нашими можливостями виходить у «нуль» чи «плюс» лише 9 місяців із 12. І це за умов, що ми постійно – кожного місяця, кожного кварталу – впроваджуємо нові ідеї, щоб залишатися конкурентоспроможними. На обмеженому ринку це не так просто.
– Що ви маєте на увазі під обмеженим ринком?
– Наприклад, обмеження на експорт електроенергії (інтерв’ю було записано до масованих обстрілів 22 і 28 березня, внаслідок чого виник дефіцит). Через це трапляється багато складнощів. Усі гравці сфокусовані на внутрішній клієнтській базі, де замало простору для економічних альтернативних пропозицій.
Ринкові обмеження взагалі можуть довести бізнес до депресії. Міжнародні трейдери не працюють в Україні, тому що їм тут немає чого робити. Ситуацію здатне змінити посилення інтеграції з європейським ринком. Це дозволить більшу варіативність у торгівлі за годинами та місяцями, пропонувати фіксовані ціни та навіть розв'язати проблеми з прибутковістю «зеленої» генерації.
– Експорт українського газу заборонений державою, а з експортом електроенергії що не так?
– Проблема в режимі: зараз експортні квоти дають на два дні наперед, або ж у кращому разі – на пару тижнів. І це окремі години доби, не базове навантаження. У такому форматі можна вести тільки спотову торгівлю. А генерація не буде продавати свій ресурс лише в окремі години доби, бо це несистемний підхід.
Щодо газу, то заборона на експорт автоматично відключила внутрішній ринок від імпорту. Міжнародна торгівля відсутня взагалі. Тому для трейдерів заблокований арбітраж.
– Що забезпечує стійкість вашої компанії? Ставку робите лише на кадри та креативні рішення?
– Ми успішні завдяки клієнтам, які нас обирають.
– Проте відсутність репутації не заважає виходити на ринок компаніям без імені та досвіду. Вони заважають системним гравцям чи тримають у тонусі?
– Нам ніхто не заважає працювати. Тому що ми будь-яку ситуацію сприймаємо як досвід і можливість для удосконалення. Ми з усіма співпрацюємо. Не бачу проблеми в цьому.
– А аномально нетипові історії у вашій трейдерській практиці виникають? Пригадаєте?
– Найяскравішим особисто для мене стало те, як на початку 2019 року 95% нашої бізнес-спільноти не вірили в можливість реформування ринку електроенергії. Популярними були твердження, що фіксовані тарифи та територіальний розподіл ринку між обленерго – це історія, яку ніщо не змінить.
Але 5% із нас підтримували ринковий прогрес і конкурентне середовище. Саме завдяки таким людям і відбулася реформа ринку, в Україні відбулася лібералізація, ринок електроенергії відкрився для комерційного трейдингу.
Повну версію інтерв’ю читайте на сайті mind.ua
